Wszyscy chcieliby więcej zarabiać, jednakże nie sam produkt czy rodzaj usługi decyduje o sukcesie firmy, lecz jej profesjonalne wykonanie i obsługa klienta.

Czy masz opracowaną technikę wsparcia klienta w podejmowaniu trudnych decyzji? Czy Twoi pracownicy potrafią efektywnie i skutecznie sprzedawać Twoje usługi i produkty? Czy wiesz ile mógłbyś zarobić, gdyby Twoi pracownicy poznali techniki sprzedaży? Tego możesz nauczyć się na tym szkoleniu.

Celem szkolenia jest przygotowanie pracowników do efektywnej sprzedaży produktów i usług. Szkolenie pozwala także, na budowanie zespołu sprzedażowego i wypracowania skutecznych procedur z tym związanych.

Uczestnicy szkolenia zostaną zapoznani oraz wykonają ćwiczenia praktyczne podczas warsztatów sprzedażowych.

Program szkolenia:

• Poznanie etapów rozmowy handlowej
• Umiejętność pokonywania obiekcji klientów – trudne sytuacje
• Efektywność sprzedaży
• Argumenty sprzedażowe

Część I

1. SCHEMAT ROZMOWY HANDLOWEJ

Poznanie poszczególnych etapów rozmowy handlowej. Nazwanie poszczególnych etapów rozmowy i ułożenie ich według odpowiedniej kolejności.

2. NAWIĄZANIE KONTAKTU

• Składniki komunikacji międzyludzkiej
  • Komunikacja niewerbalna
  • Komunikacja parawerbalna
  • Komunikacja werbalna

3. ANALIZA POTRZEB

Zdobycie umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej ukierunkowanej na badanie potrzeb Klienta. Poznanie rodzajów pytań i metod ich zadawania.

• Pytania otwarte
• Pytania zamknięte
• Zasada lejka

4. TECHNIKI AKTYWNEGO SŁUCHANIA

Uświadomienie uczestnikom jak istotna jest umiejętność słuchania rozmówcy, i jak wpływa to na prawidłowy przebieg rozmowy handlowej i jej efekt.

• Parafraza
• Techniki aktywnego słuchania
• Zalety, metody aktywnego słuchania

5. PREZENTACJA OFERTY

Poznanie umiejętności prezentacji oferty. Poznanie zasady cecha - korzyść.

• Cecha – Korzyść

6. CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA SUKCES ROZMÓWCY – WYWIADU

• Uświadomienie sobie celu rozmowy
• Zbieranie informacji wstępnych
• Scenariusz rozmowy
• Zmiana minusów na plus:
  • Porównanie
  • Unik
  • Pętla
  • Umowa
  • Coś za coś

7. ETAPY I ZASADY ROZMOWY TELEFONICZNEJ

• Cel rozmowy
  • Udzielenie informacji
  • Uzyskanie informacji
  • Zmiana zachowań
  • Zmiana nastawienia
  • Podjęcie decyzji
• Poznanie zasad rozmowy - wywiadu
  • Zwiększenie efektywności i sprzedaży

Część II

1. SCHEMAT ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ Z WYKORZYSTANIEM NARZĘDZI ZWIĘKSZAJĄCYCH SPRZEDAŻ

• Elementy sprzedaży wiązanej i dodatkowej
• Narzędzia
• Umiejętności

2. ROZPOZNAWANIE POTRZEB KLIENTA

• Poziomy potrzeb klienta
• Rodzaje pytań
• Przeformułowanie

3. TRUDNE SYTUACJE – RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA

Nabycie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami klienta i trudnymi sytuacjami. Jak sobie poradzić aby nie doszło do sytuacji zagrożenia celu (niepowodzenia).

• Źródła obiekcji klienta
• Rodzaje obiekcji
• Metody pokonywania obiekcji
• Typy klientów i ich oczekiwania
• Asertywność w kontaktach z trudnym klientem

4. ZACHOWANIA, KTÓRE CENIĄ KLIENCI

Jakie podjąć działania w postępowaniu zewnętrznym handlowca aby rozmowa odniosła oczekiwany skutek.

• Zasady, dot. lubianych przez Klientów zachowań Handlowców

5. FINALIZACJA SPRZEDAŻY

Poznanie umiejętności finalizowania rozmowy handlowej. Jak postawić kropkę nad „i”

• Jak rozpoznać gotowość do podjęcia decyzji?

6. SCHEMAT ROZMOWY HANDLOWEJ – SCENKI SPRZEDAŻOWE

Praktyczne zastosowanie poznanych technik sprzedaży i umiejętności radzenia sobie z trudnymi klientami.